مصاحبه مجله خلاقیت با دکتر محمدمهدی روحانی - قسمت دوم

مصاحبه مجله خلاقیت با دکتر محمدمهدی روحانی – قسمت دوم

 

•    شما و خانواده‌تان تجربه‌ای قابل توجه در خلق برندی به نام سرای ابریشم داشته‌اید. از روند خلق این برند و ایده‌هایی که از تاسیس آن جستجو می‌کردید، بگویید.
ما یک کسب‌وکار خانوادگی در صنعت ساختمان داریم که در حوزه ساخت واحدهای اداری و تجاری در چند منطقه تهران به فعالیت می‌پردازد. در این حوزه هم روی منطقه خودمان، منطقه ۱۲ تعصب داریم. این منطقه از شهر تهران را پایتخت پایتخت می‌دانم و همگان هم می‌دانند که بسیار اصیل‌نشین و بومی‌ست. حدود ۲۵ سال است که در حوزه ساختمان فعالیت می‌کنیم و شاید سرآمد پروژه‌هایی که احداث کرده‌ایم، پروژه سرای ابریشم در منطقه ۱۲، خیابان سیروس باشد. معتقدم پروژه سرای ابریشم می‌تواند به عنوان یک موردکاوی موفق در دانشگاه‌های کشور و حتی جهان مطرح شود و این‌که می‌گویم می‌تواند ابعاد مطرح‌شدن آن در سطح جهانی باشد، به هیچ رو اغراق نیست. فضای کارآفرینی که در سرای ابریشم توسط خانواده روحانی ایجاد شده، بی‌بدیل است.

 
•    علت آن چیست؟
بعد از پروژه‌های متعددی که در منطقه ۱۲ اجرا کردیم؛ به این نتیجه رسیدیم که در منطقه ۱۲ بازاری را تاسیس کنیم که محرک توسعه این منطقه باشد. خیلی از بازارها را بررسی کردیم و از آنجا که پدرم و ما بازار تهران را به خوبی می‌شناختیم، حوزه فرش ماشینی را حوزه مستعدی برای ایجاد بازار و کارآفرینی دیدیم و شروع به کار کردیم. قطار وحشت کارآفرینی ما دقیقا از همین جا شروع شد. اخذ پروانه یک مجتمع تجاری در حوالی بازار تهران بسیار دشوار است. چون بازار تهران جزو حصار دوره ناصری محسوب می‌شود و منطقه‌ای‌ست که از نظر ابنیه تاریخی تحت نظارت سازمان میراث فرهنگی‌ست. دو سال از فعالیت ما به اخذ پروانه مجتمع تجاری سرای ابریشم گذشت. وقتی پروانه سرای ابریشم را گرفتیم، شروع به تحقیقات بازار کردیم و به شناسایی تمام کارخانه‌های فرش ماشینی پرداختیم. این روند، تولیدکننده‌ها و توزیع‌کنندگان و شبکه فروش فرش ماشینی کشور را هم دربرگرفت. با این حال به نظرم اولین کاری که در این حوزه انجام دادیم، این بود که خضوع کردیم. خضوع هم از آن نقاط عطف حوزه کارآفرینی‌ست. معتقدم یک کارآفرین، بیش و پیش از هر چیز باید از جنس مردم باشد و درهای سازمان خود را و البته درهای افکار خود را به روی نظریات مردم نبندد. به خاطر آموزه‌های جدی پدر ما و اخلاق‌مداری‌شان این موضوع همیشه سرلوحه فعالیت‌هایمان بوده است؛ یعنی رابطه اقتصادی و اجتماعی‌مان با مردم و عموم مشتریان، به هیچ عنوان از بالا به پایین نبوده است و از این جهت خداوند را شاکریم و دعا می‌کنیم هیچ‌گاه این ویژگی از ما دور نشود. خاطرم هست که جهت تحقیق بازار، دو سال در نمایشگاه فرش ماشینی تهران شرکت کردیم. از آن دوران خاطره جالبی دارم که مربوط می‌شود به مشاوره‌ای که دکتر محمود محمدیان در شهریور ۱۳۹۲ به ما ارائه داد. من ایشان را به بازار تهران بردم و صنف فرش ماشینی را به ایشان نشان دادم و طرح خود را با نام سرای ابریشم با ایشان مطرح کردم. ایشان فعالیت‌های ما را تایید کرد و گفت که این پروژه می‌تواند اجرایی شود و به موفقیت برسد و با تحلیل خود، اسباب انگیزه توامان ما در پیمودن این مسیر شد. در همین جا لازم است که از ایشان تشکری ویژه داشته باشم، چون خودم را بسیار مدیون ایشان می‌دانم.

 
در همان شهریور ۱۳۹۲ از ۵۰واحد تجاری که ساخته بودیم، حتی دو واحد از آنها را اجاره نداده بودیم و با این حال، قرار بود دی‌ماه، مجتمع را افتتاح کنیم و فقط ۴ماه فرصت داشتیم که واحدهایمان را اجاره دهیم و کار را به مرحله افتتاح برسانیم. می‌دانید که شب عید بهترین زمان شروع کار یک بازار تجاری محسوب می‌شود و بر این اساس اجبار وجود داشت که حتما در حول و حوش شب عید، بازار خود را افتتاح کنیم. در سرای ابریشم، ما هم مالک زمین هستیم و هم سازنده و هم بهره‌بردار و این خود، سختی‌های کار را بیشتر می‌کرد. ولی ما متعهد و محکوم بودیم که در این پروژه موفق شویم. دکتر احمد روستا، استاد و همشهری ما جمله‌ای طلایی دارند به این مضمون که: «قول دهید، آن چه را که عمل می‌کنید و عمل کنید آنچه را که قول می‌دهید.» در سرای ابریشم، ما به شدت عملگرا بوده‌ایم و هر آنچه را که قول داده‌ایم، جامه عمل پوشانده‌ایم. بسیاری ساخت پروژه سرای ابریشم را ناممکن می‌دانستند و می‌گفتند امکان ندارد بتوان چنین ستون‌هایی را در قالب این معماری در محوطه بازار تهران به وجود آورد. سرای ابریشم تنها پروژه‌ مرکز خرید در تهران است که منطبق با معماری تهران قدیم ساخته شده و همین، یکی از افتخارات سرای ابریشم محسوب می‌شود. در این پروژه از معماری خاص تهران در دوره قاجاریه الهام گرفته شده است و تلاش شده ورودی و سرسرای عظیمی را از جهت معماری به آن بدهیم. کارشناسی ارشد من در رشته معماری‌ست و تلاش کرده‌ام آن را از نظر معماری بومی، بسیار فاخر، طراحی و اجرا کنم. اعتقادم این است که فرش ماشینی جدای از فرش دستبافت نیست و هر چند که برخی فعالان حوزه فرش دستبافت، فرش ماشینی را مخل و عامل رکود این حوزه می‌دانند، اما ما معتقدیم که فرش ماشینی می‌تواند به توسعه صنعت فرش دستبافت کمک چشمگیری کند. هم‌اکنون بازار به گونه‌ای‌ست که ۹۰درصد مردم استطاعت خرید فرش دستبافت را ندارند و با شناسایی چنین پدیده‌ای در بازار فرش ایران، پروژه سرای ابریشم با این ایده شکل گرفت که بازار متمرکزی در حوزه فرش ماشینی برای انتخاب مشتری به وجود بیاورد. تا پیش از این مشتری نمی‌توانست در یک بازار متمرکز، یک فرش زیبا، باکیفیت و اصیل را خریداری کند. بارها که در راسته‌ بازار فرش ماشینی خیابان سیروس و مولوی قدم می‌زدم به شدت از این موضوع رنج می‌بردم که چرا مشتری ایرانی نمی‌تواند در یک بازار اصولی و با رفاه کامل و با حضور همه برندهای برتر فرش ماشینی کشور، فرش موردنظر خود را انتخاب کند. از آن‌جایی که خرید یک عمل مبتنی بر احساس است، باید بتوانیم بهترین تجربه را برای خریدار رقم بزنیم و جان کلام فعالیت ما هم در سرای ابریشم بر اساس این دغدغه بوده است. در بسیاری از نقاط فروش فرش در تهران که تشریف ببرید، می‌بینید که فروشگاهها درِ ورودی ندارند. چون در صنف فرش ماشینی تهران این اعتقاد وجود داشته که اگر فروشگاه، در داشته باشد، فروش پایین می‌آید. صندلی برای نشستن مشتری وجود نداشته و فرش خریداری شده را روی کول مشتری می‌گذاشته‌اند و مشتری مجبور بوده فرش را خودش به خانه‌اش ببرد. همین‌ها بود که مرا به  شدت آزار می‌داد. من دوست داشتم بازار ما ضمن اینکه در منطقه ۱۲ تهران است، فاخر باشد و تجربه‌ای مدرن و در عین حال بومی را در امر خرید برای مشتریان رقم بزند. یکی از اهداف ما در سرای ابریشم این بود که می‌خواستیم مشتری، همه برندهای فرش ماشینی را در یک جا ببیند که این امکان رقابت و مقایسه همزمان را فراهم می‌کرد و نکته بسیار مهمی در پیشرفت کار ما قلمداد می‌شد. همین جا داخل پرانتز بگویم که برای تحقق بهترین تجربه خرید برای مشتری، سرای ابریشم را عضو انجمن مراکز تجاری شهرهای دنیا ICSC کرده‌ایم و باعث شده استانداردهای یک مرکز تجاری کامل و درجه یک را در سرای ابریشم بگذرانیم.

 
•    افتتاح سرای ابریشم در چه تاریخی و با چه کیفیتی صورت گرفت؟
جالب است که به شما بگویم دو سال پیش در روز ۳۰ دی ۱۳۹۲ که سرای ابریشم افتتاح شد، حتی یک فروشگاه خالی هم در این مجموعه وجود نداشت و بر این اساس می‌توان گفت موفق‌ترین بازار فرش ماشینی کشور را کلید زدیم. در تمام مراکز تجاری که در تهران افتتاح می‌شوند، تا خاک‌خور بازار از بین برود و تمام فروشگاه‌های آن باز شود، حداقل دو تا سه سال زمان نیاز است. اما سرای ابریشم از روز اول با تمام ظرفیت و بدون خاک‌خور شروع کرده است. به لطف خدا در سرای ابریشم، برندهایی که استراتژی داشته‌اند، فروش بسیار خوبی را تجربه کرده‌اند.
موضوع افتتاح موفقیت‌آمیز سرای ابریشم اولین قطار وحشت کارآفرینی ما در این پروژه محسوب می‌شد که به سلامت از آن گذشتیم. اما بعد از آن هم با قطارهای وحشت زیادی مواجه شدیم. مثلا یکسری از همکاران حوزه فرش به خاطر نداشتن استراتژی فروش از ما جدا شدند و با اینکه با سرای ابریشم قرارداد یک ساله داشتند، زودتر از یک سال، تقاضای فسخ قرارداد کردند. از جمله دلایل آن نداشتن فروشنده متبحر یا نداشتن فرش‌هایی مبتنی بر ذائقه تهران بود. باز هم ما از این قطار وحشت، هراسی به دل راه ندادیم و با برندهای جدیدی همکاری کردیم. حالا با گذشت دو سال از تاسیس سرای ابریشم دقیقا به نقطه‌ای رسیده‌ایم که از حدود ۴۰ برند در آغاز کار به همکاری با ۱۵۰ برند رسیده‌ایم و چنین اتفاقی مرهون این موضوع بوده که به شدت و به طرز عملگرایانه روی کیفیت، کار کرده‌ایم. با توجه به اینکه ما تنها بازار متمرکز فرش ماشینی کشور هستیم، با شعار تغییر به بازار وارد شدیم و اولین شعارمان این بود که به مشتری و به مخاطبمان ارزش‌ افزوده‌های قابل توجهی هدیه کنیم. اولین ارزشی که به شکل جدی پیگیر آن بودیم و فرهنگ جدیدی را در بازار فرش به وجود آوردیم، ارسال رایگان فرش بود. ما اولین سازمانی محسوب می‌شویم که گفته‌ایم باید فرش را به صورت رایگان به درِ خانه خریدار ارسال کنیم و حتی این را در اساسنامه سرای ابریشم برای مستاجران‌مان الزامی کرده‌ایم. در این میان در سرای ابریشم روحیه همدلی، وفاق و همکاری را به شدت بالا برده‌ایم. می‌توانم بگویم تنها مرکز تجاری هستیم که در آن به عنوان مدیر مجموعه کلید تک‌تک فروشگاه‌ها را داریم و همین نشانه اطمینان مستاجران و بهره‌برداران ما به مدیریت سرای ابریشم است که به شکل متقابل وجود دارد. در واقع، در سرای ابریشم تلاش کرده‌ایم ادبیات احترام را تسری دهیم و صادقانه رفتار کنیم.
از ابزارهای دیگر مشتری‌مداری در سرای ابریشم، امکان بازگرداندن فرش توسط مشتری تا ۴۸ ساعت بعد از خرید است. این خدمت بر این اساس ارائه شد که سرای ابریشم را یک مرکز خرید مترقی می‌دانیم و از نظر ما این حق مشتری‌ست که فرشی را که از ما خریده حتی بدون دلیل تا ۴۸ ساعت بعد از خرید برگرداند. البته هنوز هم با چنین ایده‌ای به شدت مخالفت می‌شود؛ ولی ما تلاش کرده‌ایم در سرای ابریشم این ایده و ایده‌هایی از این دست را، هم آموزش دهیم و هم بر سر آن وفاق به وجود بیاوریم و به شکل اجباری در مورد مشتری، پی‌گیری‌اش کنیم. در ضمن ما اولین مرکز تجاری کشور هستیم که پوشش فروشندگان خود را یونیفرم کرده‌ایم که این موضوع در راستای خلق هویت بصری برند سرای ابریشم صورت گرفته است. در نگاه کلان، در سرای ابریشم موفق شده‌ایم استانداردهای روز دنیا را در مشتری‌مداری و برندینگ محقق کنیم و تجربه‌ای جدید از خرید فرش برای مشتریان ایرانی به وجود آوریم و در آینده این روند را به بهترین نحو تداوم خواهیم بخشید.

 
•    شما رسالت خود را در زندگی در مقام یک کارآفرین چگونه تعریف می‌کنید؟
معتقدم انسان باید رسالت خود در زندگی را به گونه‌ای تعریف کند که دنیا را محلی برای آسایش هم‌نوعان خود بسازد. نگاه خانواده ما و بنده همواره این بوده که اثری از خودمان به یادگار بگذاریم و بر این اساس نگاه‌هایی که از سوی ما روی توسعه کسب‌وکارمان متمرکز است، صرفا جنبه مالی ندارد. ما اعتقاد داریم انسان‌های موفق در طول زمان به تدریج فقط و فقط به دنبال بالندگی و رشد معنوی می‌روند. کلید این بالندگی توام با آرامش در دو عنصر رضایت و قناعت است. این دو عنصر را بزرگ‌ترین موهبتی می‌دانم که خداوند می‌تواند در خلقیات و رفتار به بنده‌ای اعطا کند. پدر من هم همواره سرچشمه رضایت و قناعت در زندگی ما بوده است. خوشبختانه زندگی ما زندگی آمیخته با تفاخر نبوده و با اینکه از امکانات مالی خوبی برخوردار بوده‌ایم، اما به شدت تلاش کرده‌ایم مانند بقیه مردم زندگی کنیم و از سطوح ویژه زندگی هرگز برخوردار نبوده‌ایم. معتقدم هر آن چیزی که در دو سال اخیر، سرای ابریشم به آن نائل شده است، از جمله بیش از ۱۰ نشان موفقیت ملی و بین‌المللی، به خاطر پشتکار و فعالیت صحیح گروهی بوده است که به لطف خدا با جدیت و همت ادامه دارد.

 
•    برنامه آینده کسب‌وکار سرای ابریشم جهت توسعه فعالیت‌های خود چگونه است؟
به لطف خدا از سال آینده فرانچایز برند سرای ابریشم را آغاز خواهیم کرد. علاوه بر این در حوزه کسب‌وکار آنلاین استارتاپی را به نام کافه فرش راه‌اندازی کرده‌ایم که با همکاری نخبگان دانشگاهی در حوزه آی‌تی صورت گرفته است. شعار کافه فرش این است که: «ماشینی فرش بخرید.» امسال این استارتاپ به دست وزیر صنعت، معدن و تجارت، آقای مهندس نعمت‌زاده افتتاح شد که برای افتتاح آن آقای وزیر به بیرون از سالن غرفه‌ها آمد و این افتتاح را در غرفه کوچک کافه‌فرش انجام داد که در نوع خود بی‌نظیر بود و به نظرم چنین اقدام و تشویقی از سوی وزیر ناشی از محتوای درست و اصولی‌ست که در کافه‌فرش همواره دنبال شده است. من در حوزه فرش، چشم‌انداز بزرگی را مطرح کرده‌ام که امیدوارم با کمک دوستان و تیم‌مان به آن دست یابیم. چشم‌انداز من دستیابی به هزار میلیارد تومان فضای کسب‌وکار طی سه سال آینده در صنعت فرش ماشینی‌ست و در واقع می‌خواهیم هزار میلیارد تومان از حدود ۶هزار میلیارد تومان فضای کسب‌وکار فرش ماشینی کشور را در سرای ابریشم محقق کنیم و امیدوارم و مطمئنم با همت جمعی‌مان به این چشم‌انداز دست خواهیم یافت.